استخدام مدیر تجاری (موفقیت مشتری)
شرح موقعیت شغلی
درباره موقعیت شغلی
در پیام‌آوا به‌دنبال مدیری توانمند هستیم که چرخه تجاری مشتری را از پیگیری فرصت‌های فروش و عقد قرارداد تا حفظ مشتری و توسعه همکاری‌های بلندمدت راهبری کند.
این جایگاه مسئولیت یکپارچه‌سازی فرایندهای فروش، مدیریت حساب مشتریان و موفقیت مشتری را بر عهده دارد؛ با این هدف که فرصت‌های تجاری به درآمد تبدیل شوند، روابط مشتریان در بلندمدت توسعه پیدا کنند و عملکرد این حوزه به فرایندی منسجم و قابل‌اندازه‌گیری تبدیل شود.
اختیارات و فرصت توسعه
این جایگاه فراتر از مدیریت فروش است؛ مأموریت اصلی آن، ایجاد یک فرایند یکپارچه و پایدار برای تبدیل فرصت‌های بازار به درآمد، حفظ مشتریان و افزایش ارزش تجاری هر رابطه در بلندمدت است.
این جایگاه با مسئولیت روشن در قبال نتایج حوزه تجاری و اختیار مشارکت در طراحی زیرساخت و بهبود فرایندها تعریف شده است. منابع و ظرفیت‌های انسانی موردنیاز برای توسعه این حوزه، متناسب با برنامه رشد و با هماهنگی مدیریت، در اختیار مدیر قرار خواهد گرفت.
مسئولیت‌های کلیدی
۱. راهبری فروش و توسعه درآمد
- راهبری فرایند فروش، از پیگیری و ارزیابی سرنخ‌های ورودی تا نیازسنجی، ارائه پیشنهاد تجاری، مذاکره و عقد قرارداد.
- طراحی و بهبود مراحل فروش، معیارهای ارزیابی فرصت‌ها و سازوکارهای پیگیری مشتریان بالقوه.
- مدیریت قیف فروش و پیش‌بینی درآمد بر اساس وضعیت و احتمال تحقق فرصت‌های موجود.
- شناسایی فرصت‌های فروش مکمل و افزایش ارزش قراردادها متناسب با نیاز مشتری و ظرفیت ارائه خدمات شرکت.
۲. مدیریت حساب مشتریان و توسعه روابط تجاری
- ایجاد و حفظ روابط حرفه‌ای، مستمر و مبتنی بر اعتماد با مشتریان.
- شناخت نیازها و انتظارات مشتریان و شناسایی فرصت‌های توسعه همکاری.
- مدیریت انتظارات و هماهنگی با تیم‌های محصول و فنی برای تعیین تعهدات قابل تحقق و پیگیری اجرای آن‌ها.
- شناسایی فرصت‌های تمدید قرارداد، افزایش دامنه خدمات و توسعه حساب مشتریان (Account Growth).
۳. موفقیت مشتری و حفظ درآمد
- طراحی و راهبری فرایندهای افزایش رضایت، حفظ مشتری و کاهش ریزش.
- ایجاد سازوکارهای منظم دریافت بازخورد و انتقال بینش‌های حاصل به تیم‌های بازاریابی و محصول.
- سامان‌دهی پیگیری‌های پس از تحویل پروژه برای ارزیابی رضایت و شناسایی نیازهای بعدی مشتری.
۴. مدیریت عملکرد و بهبود فرایندها
- تعریف و پایش شاخص‌های تجاری، شامل نرخ تبدیل فروش، درآمد، نرخ تمدید قرارداد، حفظ مشتری و ریزش.
- تحلیل عملکرد فروش و حساب‌های مشتریان و شناسایی موانع رشد درآمد.
- مستندسازی و استانداردسازی فرایندهای فروش، مدیریت حساب و موفقیت مشتری.
- ارائه گزارش‌های مدیریتی منظم درباره عملکرد تجاری، پیش‌بینی درآمد، فرصت‌های رشد و مسائل نیازمند تصمیم‌گیری.
شرایط و شایستگی‌های موردنیاز
- سابقه مؤثر در فروش B2B، مدیریت حساب مشتریان، توسعه کسب‌وکار یا موفقیت مشتری، همراه با تجربه راهبری تیم یا فرایند.
- توانایی طراحی و استقرار فرایندهای تجاری و پیگیری بهبود مستمر آن‌ها.
- تسلط بر مدیریت قیف فروش، مذاکره تجاری، پیگیری فرصت‌ها و پیش‌بینی درآمد.
- شناخت کاربردی از حفظ مشتری، تمدید قرارداد، فروش مکمل و افزایش ارزش طول عمر مشتری.
- توانایی تحلیل داده‌های تجاری و استفاده از شاخص‌های عملکرد برای تصمیم‌گیری.
- مهارت در ارتباطات حرفه‌ای، مدیریت انتظارات و حل مسائل مشتریان.
- توانایی همکاری مؤثر با تیم‌های بازاریابی، محصول و فنی.
- توانایی تعیین اولویت‌ها، تقسیم مسئولیت‌ها و توسعه تیم متناسب با اهداف حوزه تجاری.
آشنایی با فروش خدمات طراحی و توسعه وب‌سایت و سئو، مزیت محسوب می‌شود.
ویژگی‌های فردی مطلوب
- نگاه تجاری و توانایی تشخیص فرصت‌های درآمدزایی پایدار.
- توانایی ایجاد تعادل میان نیاز مشتری، تعهدات شرکت و منافع تجاری.
- نظم در پیگیری و قدرت تصمیم‌گیری و اولویت‌بندی.
- مسئولیت‌پذیری و توجه به نتایج قابل‌اندازه‌گیری.
- علاقه به ساختن تیم و فرایندهایی که با رشد کسب‌وکار توسعه پیدا کنند.
معیارهای موفقیت در این جایگاه
موفقیت این نقش با بهبود نرخ تبدیل فرصت‌های فروش، رشد درآمد مشتریان موجود، افزایش تمدید قراردادها، کاهش ریزش و دقت بیشتر پیش‌بینی درآمد ارزیابی می‌شود. ایجاد فرایندهای روشن و تیمی هماهنگ برای دستیابی پایدار به این نتایج نیز بخشی از انتظار ما از این جایگاه است.
درباره همکاری با پیام‌آوا
این موقعیت برای فردی مناسب است که می‌خواهد در ساخت و توسعه نظام تجاری شرکت نقش داشته باشد؛ با مسئولیت روشن، امکان بهبود فرایندها و همکاری نزدیک با مدیریت و سایر حوزه‌های کلیدی سازمان.
مهارت‌های مورد نیاز
- فروش
- b2b
- فروش B2B
حداقل سابقه کار
- سه تا شش سال
جنسیت
- مهم نیست
وضعیت نظام وظیفه
- مهم نیست